Tolpagorni är ett svenskt, ledande kunskapsbolag inom Product Management. De säljer utbildningar och konsulttjänster till en lång rad imponerande kunder. Företaget består av specialister med lång och djup erfarenhet inom Product Management och deras fokus är att hjälpa kunderna till att sätta sin kunskap till praktisk nytta – skapa affärsvärde.
"Det är helt fantastiskt. Jag förstår inte varför fler inte satsar på det här. Det är värt investeringen många gånger om."
- Kristin Svensson, Product Management Training Specialist, Tolpagorni
Tolpagorni vill ligga i absoluta framkant och insåg att det nya affärsklimatet ställer helt andra krav på deras hemsida såväl som deras säljprocesser – de måste effektiviseras.
Den nya hemsidan måste vara modern, användarvänlig och kunskapsdelande. Tolpagorni erbjuder ett brett utbud av tjänster och det ställer givetvis krav på hemsidan. Bland annat krävs en möjlighet för kunder att kunna anmäla sig till utbildningar, boka plats på kurser samt anmäla intresse för andra typer av erbjudanden – direkt via hemsidan.
Tolpagorni har en rad stora imponerande kunder i sin kundlista, men hade desto svårare att attrahera nya kunder. De lyckades inte generera tillräckligt mycket nya och kvalitativa leads helt enkelt.
"Vi fick upp ögonen för HubSpot och det kändes som ett system som passade oss utmärkt".
- Kristin Svensson, Tolpagorni
Med ovanstående utmaningar i åtanke valde Tolpagorni att satsa på HubSpot för att kunna attrahera fler potentiella kunder. Tidigare jobbade bolaget i flera olika system som alla kunde ersättas med ETT enda system, nämligen HubSpot. Tidigare hade Tolpagorni ett CRM-system, ett system för MA och ytterligare ett system för drift av hemsidan. Mängden system gjorde att effektiviteten blev lidande. Att behöva flytta information mellan systemen för att kunna åstadkomma något överhuvudtaget blev till slut för mödosamt och krångligt. HubSpot var systemet som kunde ersätta alla de gamla systemen och hjälpa Tolpagorni att bli betydligt mer effektiva i sina processer.
När beslutet var fattat kring HubSpot var det dags att hitta en partner att arbeta med för att implementera HubSpot, för att skapa en hemsida samt bygga upp processer för att generera fler kvalitativa leads.
- Vad vi snabbt landade i var en webb-byrå som var jätteduktiga på att sätta upp snygga, designade sajter. Men det här med att koppla på system och processer för en fungerande leadsgenerering var sekundärt - och det var egentligen vårt primära fokus, säger Kristin Svensson, Tolpagorni.
För Tolpagorni är det viktigt att kunna vara agila. Därför ville de kunna driva och genomföra ändringar på hemsidan själva och snabbt. För detta var HubSpot ett lysande verktyg tack vare att systemet är intuitivt och väldigt lättanvänt. Som användare krävs minimalt med kunskaper om web-design och kod för att kunna genomföra förändringar, vilket passade Tolpagorni alldeles utmärkt. Vad som fortfarande kvarstod var att finna en passande partner.
- För oss är det mycket viktigare att hemsidan skapar riktiga affärsmöjligheter snarare än att den är superflashig eller har specialeffekter och design-komponenter. Dessutom är vi inte intresserade av att vara beroende av en webb-byrå för att kunna byta färg på en liten text eller liknande, säger Kristin Svensson, Tolpagorni.
Här kom Tolpagorni i kontakt med Structsales och samarbetet inleddes med en tydlig och tight tidsplan för när företaget själva skulle kunna driva både hemsida och leadsgenerering på egen hand.
På två månader skulle en hemsida byggas och samtliga utbildas. Dessutom skulle effektiva processer för Inbound Marketing falla på plats. Ett intensivt arbete påbörjades där stora mängder information och kunskap skulle paketeras och läras ut. Dedikerade personer från Tolpagorni fick med stöd av Structsales ansvara för implementeringen av Inbound Marketing såväl som verktyget HubSpot. Dessutom sattes en process för samarbete mellan sälj och marknad upp med stöd av Structsales. Allt medans det dagliga arbetet tickade på.
Vi höll workshops tillsammans, löpande utbildningar och arbete för att få processen för leadsgenerering på plats. Allteftersom Tolpagornis medarbetare blev varma i kläderna tog de själva över leadsgenereringen och istället hölls uppföljningsmöten varannan vecka för att säkerställa att de var på rätt väg och hade tillgång till det stöd som var nödvändigt.
Vi vet av erfarenhet att det är viktigt att vara nära varandra i detta arbete – att ta ansvar för arbetet tillsammans som en riktig affärspartner. Dessutom vet vi vikten av tydlig dokumentation - en Playbook.
- Vad vi behövde var att genomgå en förändringsresa – vi behövde ändra beteenden i vårt dagliga arbete. Här spelade vår Playbook en stor roll. Den har vi att gå tillbaka till för att vara säker på att vi gör på rätt sätt. Att vi drar åt samma håll, säger Kristin Svensson, Tolpagorni.
HubSpot är ett system med oändliga möjligheter och fördelar. För att maximera dessa tog Structsales fram en Playbook tillsammans med Tolpagorni. I denna finns en detaljerad guide kring för hur företaget arbetar i HubSpot samt hur deras interna processer ska se ut för att maximera affärsvärdet från systemet såväl som samarbetet mellan sälj och marknad. Denna Playbook har i efterhand varit till stor hjälp när fler personer har anställts hos Tolpagorni. Denna Playbook blir då ett centralt ramverk för hur Tolpagorni ska jobba med CRM och Marketing Automation i HubSpot.
Redan efter första månaden kunde Tolpagorni konstatera att deras Inbound Marketing aktiviteter bar frukt. Företaget kunde se att de fick kontakt med fler potentiella kunder och framförallt blev de själva kontaktade av företag som behövde deras hjälp. De började få en del inkommande samtal och kontakter vilket var fantastiskt.
Tolpagorni sökte automatiserade marknadsaktiviteter som gav mätbara resultat. Redan efter den första månaden kunde de räkna in ett klockrent lead som sedan även blev en affär. Detta är ovanligt, normalt sett tar det längre tid, men trots allt är det ett kvitto på att dessa nya processer fungerar!
- Samarbetet med Structsales har gett oss hela vår process för Lead Generation. Vi har dessutom fått ut bra content på marknaden och därmed vuxit till att vara ”thought leaders” i vårt område. Vi driver många fler besökare till vår hemsida, vi gick från 130 till 5000 besökare per månad, det är en ökning på ungefär 3800%. Det är en enorm skillnad på hur många som ser oss och vad vi gör nu. Det skapar en varumärkeskännedom som vi inte var i närheten av att ha innan.
- Efter samarbetet med Structsales har vi blivit ett starkare namn i branschen, vi får nu leads från hela världen, som vi inte fått tidigare, och vi kan nu också via vårt content positionera oss och verkligen bli ansedda som specialister på våra områden. Det betyder mycket för vår affär, säger Kristin Svensson.