Sales Enablement på Enfo - nordiskt IT-tjänstebolag

Enfos resa till en framtidssäkrad sälj- och marknadsavdelning

Våren 2017 hade Enfo en stor utmaning som de ville ha hjälp med. Nämligen att på allvar mäta och effektivisera sina marknadsinsatser och koppla dessa till sin affär. Att få ihop sälj och marknad till en organisation som jobbar mot gemensamma och mätbara mål.

Idag hjälper vi Enfo med digital strategi med fullt fokus på Inbound Marketing, SDR (Sales Development Representative) samt copywriting och grafisk design - allt kopplat till HubSpot vilket gör det 100% mätbart.

Att koppla marknadsföringen till riktiga affärsmöjligheter

Att implementera Inbound Marketing, leadsgenerering och att kunna koppla marknadsföringen till riktiga affärsmöjligheter i en stor organisation är en minst sagt en tuff resa. Det handlar om att tänka om och tänka nytt – det handlar om att våga släppa gamla vanor och ge sig in i en ny värld. När ett företag väljer att gå mot Inbound så börjar marknadsavdelningen för första gången i företagets historia att ta ansvar för medel- och långsiktig försäljning.

Det är häftigt, men samtidigt ovant. Och det kan vara en jobbig resa eftersom marknad traditionellt sett inte är vana vid att ha KPI:er på sig – på samma sätt som sälj alltid har haft.

Denna resa tar tid och kan kännas svår på många sätt, men Enfo har hela tiden varit fast beslutna om att mätbarheten och kopplingen till affären är central.

"Structsales har stöttat oss i att skapa en stabil grund för Sales Enablement, där sälj och marknad jobbar mot gemensamma och mätbara mål - med fokus på affären.”"
- Lina Tjerneld, EVP, Marketing and Communications på Enfo

Inbound Marketing - från strategi till verklighet

Structsales har varit motorn och drivit det taktiska och operativa arbetet i marknadsteamet på Enfo. Fokus har hela tiden varit att skapa affärsmöjligheter och mätbara resultat från marknadsföringen genom Inbound Marketing.

- I Structsales har jag funnit en partner som, precis som jag själv, drivs av affären i allt vi gör. Vi är vana vid att använda data för att försöka förstå vår omvärld och hur vi kan påverka den i rätt riktning, menar Lina och fortsätter:

- Den stora utmaningen var att sätta en gemensam organisation och en process som vänder skutan från traditionell marknadsföring till att arbeta med modern och digital marknadsföring. I praktiken handlar det om att ”enabla” sälj i allt vi gör. Jag har fantastiska medarbetare som behöver rätt processer och verktyg för att kunna skapa resultat. Structsales har hjälpt oss med att implementera och genomföra vår Inbound-strategi och däri varit motorn i marknadsteamet. I en förändringsresa av den här storleken är coaching och utbildning viktiga förutsättningar och där har vi haft stor nytta av Structsales kompetens, säger Lina Tjerneld, EVP, Marketing and Communications på Enfo

Många stirrar sig blinda på vilket system de ska välja och glömmer bort kvalitén på innehållet

En stark Inbound-strategi är såklart beroende av content som hjälper till att förverkliga företagets strategi. Content som hjälper och engagerar kunderna. Det är alldeles för lite fokus på att skapa riktigt bra innehåll och många missar vilken flaskhals detta kan vara. Istället stirrar man sig blind på vilket Marketing Automation-system man ska välja – men då börjar vi i fel ände. Börja med kunden och affären och låt sedan verktyget hjälpa dig istället för att styra dig.

"Structsales förstår verkligen affären och kopplingen mellan sälj och marknad fullt ut. De är marknadsförare som tänker som en säljare och vice versa. Helt magiskt!”
- Lina Tjerneld, EVP, Marketing and Communications på Enfo

Ett partnerskap med fokus på resultat

Niloo Lopez är kundansvarig för Enfo på Structsales och är den som stöttat Enfo hela vägen i Inbound-resan. Hon menar att det är svårt att göra den här typen av jobb om du har en helt ”vanlig” relation som kund och leverantör. Det måste vara djupare än så – det måste vara ett partnerskap utöver det vanliga.

Enfo valde att inte bara satsa på ett av marknadens mest kraftfulla verktyg, HubSpot. De satsade lika mycket på strategi, processer, KPI:er och produktion av smart content - allt kopplat till värdeadderande Workflows och kampanjer såklart. Kampanjer som skapar leads som en SDR sedan kan kontakta för att kvalificera vidare till SQL och affärsmöjligheter för säljarna. Enfo valde att maximera förutsättningarna för Sales Enablement genom att sätta en stark grund för samarbetet mellan sälj och marknad med stöd av oss på Structsales.

- Affärsvärdet är såklart enormt. Det är tack vare Structsales som vi på Enfo har kunnat genomföra vår satsning på Inbound Marketing. Det konkreta är att vi har fått en marknadsprocess på plats, en tydlig marknadsorganisation med tydliga roller och KPI:er samt ett fullt ut enat sälj och marknad. Det är häftigt! avslutar Lina Tjerneld.

Om Enfo

Enfo är ett nordiskt IT-tjänstebolag som möjliggör datadriven transformation för sina kunder. De hjälper sina kunder med olika plattformar, affärslösningar och nya digitala tjänster för att skapa en mer intelligent affärsverksamhet. Enfo både utvecklar och driver digitala lösningar och stödjer sina kunder i att lyckas med hanteringen av komplexa IT-miljöer. Enfo har över 900 nischade experter som jobbar för en intelligentare värld där teknologi stärker individer, affären och samhället.

www.enfo.se